پرش به محتوا

معیارهای مهم جهت موفقیت یک استارت آپ

معیارهای مهم جهت موفقیت یک استارت آپ


معیارها هر نوع داده قابل سنجشی هستند که یک شرکت ممکن است برای بررسی عملکرد و بهبودها در سراسر تجارت به آن نظارت کند. در حالی که معیارهای مالی یکی از مهم ترین و پرکاربردترین ها هستند، کسب و کارها می توانند از معیارها برای نظارت بر موفقیت هر جنبه ای از عملیات خود استفاده کنند، مانند بازدیدکنندگان ماهانه وب سایت یا میانگین زمان انجام سفارش. هنگامی که یک سازمان شروع به بررسی یک معیار مهم می کند، یک خط پایه دارد که می تواند اعداد آینده را با هم مقایسه کند تا ببیند عملکرد فرآیندها یا تیم های مختلف در طول زمان چگونه تغییر کرده است. همانطور که یک کسب و کار رشد می کند، اغلب شروع به بررسی معیارهای بیشتری می کند، از جمله موارد خاص برای طرح ها یا بخش های خاص.

برای موفقیت یک محصول در مدت زمان طولانی چه چیزی لازم است؟

افراد زیادی از ایده های امیدوار کننده شکست می خورند زیرا نیاز بازار را برآورده نمی کنند. مفهوم تناسب محصول برای بازار و برای دنیای استارتاپی را به درستی متوجه نشده اند. تعامل محصول مشتری را تعریف می کند. وقتی مشتریان شما با به اشتراک گذاشتن تجربیات مثبت خود با دیگران شروع به فروش محصول شما برای شما می کنند، این گواه بر تناسب واقعی بازار است. شما باید محصولی بسازید که مردم نه تنها آن را دوست داشته باشند، بلکه به آن نیاز دارند و روزانه از آن استفاده کنند. که این ارزش محصول را در بازار مشخص می کند.

مقیاس پذیری

اگر استارتاپ شما بتواند سریع و بدون ضرر و زیان قابل توجه رشد کند، ممکن است مقیاس پذیر نامیده شود. رشد یکی از اهداف اساسی است که بعداً توضیح خواهیم داد و مورد علاقه سرمایه گذاران و مدیران محصول است. نرخ رشد سریع به این معنی است که ایده شما یک ستاره در حال ظهور است. اگر یک استارت‌ آپ مقیاس‌ پذیر نباشد، نتیجه معکوس خواهد داشت و در این صورت این ایده به یک ستاره تیرانداز تبدیل می شود که متأسفانه واقعاً قادر به برآورده کردن یک نیاز نخواهد بود.

جریان پول

این عامل موفقیت ارتباط نزدیکی با عامل قبلی دارد. اگر نرخ مقیاس استارت‌ آپ شما خیلی کند باشد، خطر تمام شدن پول نقد و یافتن خود در قبرستان ایده‌های مرده وجود دارد. حتی اگر در حال حاضر یک محصول یا نمونه اولیه حداقل قابل دوام MVP دوست داشتنی دارید اما تخلیه سریع پول نقد را تجربه می کنید، این ممکن است نشان دهنده نرخ رشد ضعیف یا استراتژی توسعه نامناسب باشد. در این حالت، شما محکوم به شکست هستید مگر اینکه تغییرات اساسی اعمال شود.

روی معیارهای درست تمرکز کنید

استفاده صحیح از معیارهای استارتاپ نیز یکی از عوامل اساسی موفقیت است. محصولاتی که تمرکز خوبی بر انواع مختلف داده های آماری و تحلیلی دارند، شانس بیشتری برای شناور ماندن در اقیانوس به شدت رقابتی که فضای راه اندازی است، دارند.

شاخص کلیدی عملکرد چیست؟


شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) شاخص های مهم (کلیدی) پیشرفت به سمت یک نتیجه مورد نظر هستند. KPIها تمرکزی را برای بهبود استراتژیک و عملیاتی فراهم می‌کنند، یک مبنای تحلیلی برای تصمیم‌ گیری ایجاد می‌کنند و به توجه بر روی آنچه مهم‌ تر هستند کمک می‌کنند. جمله معروفی هست با این عنوان “آنچه اندازه گیری می شود، انجام می شود.”

اکنون به سؤالات مهم استارت آپ می پردازیم

  • چگونه یک شرکت را مقیاس بندی می کنید؟
  • چگونه رشد و هزینه ها را به روشی معنا دارتر اندازه گیری می کنید؟
  • آیا این شرکت کشش واقعی را دارد؟

امروزه، شیوه‌های مربوط به استارت‌ آپ‌های جدید بسیار جا افتاده‌ تر شده است. در حالی که این مورد می تواند یک نعمت برای بنیانگذاران جدید باشد، حداقل مجموعه ای استانداردتر از معیارها به بنیانگذاران کمک می کند تا درک کنند که شرکتشان در چه جایگاهی قرار دارد.

اهداف استارت آپی در مراحل مختلف

اهداف استارت آپی در مراحل مختلف

اهداف محصول از هوا بیرون نمی آیند. آنها نتیجه همکاری بین مدیران محصول، مهندسان، متخصصان بازاریابی و سایر طرف های درگیر هستند. می توانید این را به موارد زیر تقسیم کنید:

اهداف در مرحله نمونه اولیه

  • کسب دانش در مورد امکان پذیری ایده
  • تجزیه و تحلیل نظرسنجی ها و انجام تحقیقات بازار.
  • اجرا در مرحله MVP

شما اکنون محصول خود را دارید و باید با مشاهده بازخورد مشتریان و ردیابی معیارها آن را عالی کنید.
تغییر اهداف توسعه ممکن است در این مرحله اتفاق بیفتد

از انشعاباتی که ممکن است ارزش محصول و سود کسب و کار را کاهش دهند، اجتناب کنید.
اگر اهداف ارزش های قابل اندازه گیری هستند، چگونه و چه چیزی را باید اندازه گیری کنید؟ معیارهای محصول شفاف سازی بیشتری در مورد آن ارائه می دهد.

هزینه های جذب مشتری

هزینه جذب مشتری

CAC هزینه به دست آوردن مشتری جدید را اندازه گیری می کند. اگر در مراحل اولیه رشد استارت آپ خود هستید، CAC معیاری است که بیشترین اهمیت را دارد.

محاسبه: ساده ترین راه برای محاسبه CAC این است که یک دوره زمانی خاص را انتخاب کنید و سپس هزینه بازاریابی و فروش خود را بر تعداد مشتریانی که به دست آورده اید تقسیم کنید. به عنوان مثال، اگر برای به دست آوردن 20 مشتری 1 ملیون تومان هزینه کرده اید، CAC شما 50 هزار تومان است.

واضح است که هرچه CAC شما کمتر باشد بهتر است، اما میزان پایین به مدل کسب و کار و صنعت شما بستگی دارد. اگر در تجارت کیت های غذای آماده هستید، CAC شما ممکن است بیش از 100 هزار تومان برای هر نفر باشد. اگر کابل شارژر آیفون را می فروشید، احتمالاً باید به چند هزار تومان باشد. هزینه CAC بالا به این معنی است که شما پول زیادی را برای به دست آوردن مشتریان جدید خرج می کنید. افزایش CAC می تواند نشانه ای از مشکل باشد، اما اگر محصول یا خدمات جدیدی را با حاشیه بسیار بالاتر معرفی کرده باشید، نه.

نرخ نگهداری

  • نرخ حفظ درصد مشتریانی که در یک دوره زمانی معین با شما می مانند را ارزیابی می کند.

محاسبه: فرمول ممکن است کمی پیچیده باشد، اما یک راه این است که در پایان یک دوره معین، تعداد مشتریان جدید را از کل مشتریان خود کم کنید، سپس آن عدد را بر تعداد مشتریانی که دوره را با آنها شروع کرده اید، تقسیم کنید.


به دست آوردن یک مشتری جدید 6 تا 7 برابر هزینه برای حفظ مشتری فعلی است

پس دقیقا باید روی چه کسی تمرکز کنید؟ اینها انواع مشتریانی هستند که باید در مورد آنها فکر کنید:

در حا حاضر چه کاری می توانید انجام دهید تا این مشتریان راضی تر شوند؟ اگر نمی دانید، به سادگی بپرسید. مردم دوست دارند صحبت کنند و نظرشان را بدهند، بنابراین شما آنها را آزار نخواهید داد.
باید از مشتریانی که استفاده از محصول را متوقف کرده اند یا استفاده از آن را کند کرده اند، پرسیده شود که علت چه بوده؟ باز هم، آنها منبع خوبی هستند که باید از آنها برای کمک به بهبود محصول و خدمات مشتری خود استفاده کنید.

درآمد مادام العمر مشتری (CLR)


این معیار که به عنوان ارزش طول عمر مشتری (CLTV) نیز شناخته می شود، درآمدی که از مشتریان مکرر دریافت می کنید را اندازه گیری می کند. در حالی که پیش‌بینی CLR در مراحل اولیه یک کسب‌ و کار می‌تواند دشوار باشد، هنگامی که مجموعه داده‌های معقولی دارید، می‌توانید شروع به انجام مفروضات خاصی کنید.

اگر مدل شما یک مدل اشتراک یا درآمد تکرار شونده است و به طور متوسط ​​مشتری خود را برای 14 ماه نگه می دارید، آن 14 ماه درآمد را می توان CLR شما در نظر گرفت.
دانستن CLR خود می تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید چقدر می توانید در CAC هزینه کنید: هر چه درآمد مادام العمر یک مشتری بیشتر باشد، می توانید آن مشتری را بیشتر به خریدار ثابت تبدیل کنید.

CLR همچنین می تواند به شما در ارزیابی کیفیت خدمات مشتری کمک کند. برخی از مشتریان به این دلیل که محصولات یا خدمات شما را دوست ندارند شما را ترک خواهند کرد، اما بسیاری از آنها به این دلیل که احساس می کنند خدمات مشتری شما کافی نیست، آن را ترک خواهند کرد.


سعی کنید CAC خود را در کمتر از 12 ماه بازیابی کنید، در غیر این صورت، کسب و کار شما برای رشد به سرمایه زیادی نیاز دارد.

بازگشت هزینه های تبلیغاتی (ROAS)

بازگشت هزینه های تبلیغاتی (ROAS)

مگر اینکه توانایی انجام بازاریابی آگاهی از برند را نداشته باشید (که اکثر استارت آپ ها نمی توانند)، پس هزینه های تبلیغاتی یک سرمایه گذاری است سرمایه ای که انتظار دارید بازدهی داشته باشد.

  • ROAS این بازده را محاسبه می کند.
  • فروش ایجاد شده را با هزینه های تبلیغاتی خود تقسیم کنید.
  • بنابراین اگر 500 هزار تومان برای تبلیغاتی که منجر به فروش 1 ملیون تومانی شده است هزینه کرده اید ROAS شما 2 هزار تومان است. شما به ازای هر1 هزار تومانی که خرج کردید، 2 هزار تومان تولید کردید.
  • اما باید نگاه دقیق‌ تری به آن بیندازید، به راحتی می‌توان به یکباره در دام بازاریابی در کانال‌های مختلف افتاد.

خراش یا فرسایش


این معیار تعداد مشتریانی که برای محصول شما به شما پرداخت نمی کنند را نشان میدهد. برخی استارت آپ ها ریزش را در 30 روز اندازه گیری می کنند. برخی دیگر 90 روز صبر می کنند تا مشتری غیرفعال را که ممکن است در آینده دوباره از محصول استفاده کند، با شخصی که قصد بازگشت ندارد اشتباه گرفته نشود. این مهم است که بدانید مشتریان خود را از دست خواهید داد یا خیر. دور زدنی در آن وجود ندارد. کاری که باید انجام دهید این است که بفهمید میزان ضرر برای شما چقدر میباشد.

میزان سوختگی

نرخ سوختن نرخی است که در آن وجه نقد در حال کاهش است. مخصوصاً در استارت‌ آپ‌هایی که در مراحل اولیه هستند، دانستن و نظارت بر نرخ سوختگی بسیار مهم است، زیرا شرکت‌ ها زمانی که پول نقد شان تمام می‌شود شکست می‌خورند و زمان کافی برای جمع‌آوری سرمایه یا کاهش هزینه‌ها را ندارند. برای یادآوری، در اینجا یک محاسبه ساده وجود دارد: سوزاندن نقدی ماهانه = موجودی نقدی در ابتدای سال منهای موجودی نقدی پایان سال / 12. همچنین اندازه گیری سوخت خالص در مقابل سوخت ناخالص مهم است: سوخت خالص [درآمدها (شامل همه پول نقد دریافتی که احتمال دریافت آن زیاد است)] معیار واقعی مقدار پول نقدی است که شرکت شما هر ماه می سوزاند. از طرف دیگر سوخت ناخالص فقط به مخارج ماهانه شما + سایر هزینه های نقدی نگاه می کند. سرمایه‌ گذاران تمایل دارند روی سوخت خالص تمرکز کنند تا بفهمند پولی که در بانک باقی مانده‌ چقدر برای اداره شرکت باقی می‌ماند. آنها همچنین نرخ رشد درآمدها و هزینه های شما را در نظر می گیرند که ممکن است یک عدد ثابت نباشد.

امتیاز خالص

NPS تجربه مشتری را اندازه گیری می کند و رشد کسب و کار را پیش بینی می کند. این معیار اثبات شده دنیای کسب و کار را متحول کرد و اکنون اندازه گیری اصلی برنامه های مدیریت تجربه مشتری درایران برای استارت آپ های بزرگ را فراهم می کند.

NPS خود را با استفاده از پاسخ به یک سوال کلیدی، با استفاده از مقیاس 0 تا 10 محاسبه کنید: چقدر احتمال دارد که [برند] را به یک دوست یا همکار توصیه کنید؟

پاسخ دهندگان به شرح زیر گروه بندی می شوند:

  • مروجین (امتیاز 9-10) مشتاقان وفاداری هستند که به خرید ادامه می دهند و دیگران را معرفی می کنند و به رشد دامن می زنند.

  • منفعلان (امتیاز 7-8) مشتریان راضی اما غیر مشتاقی هستند که در برابر پیشنهادات رقابتی آسیب پذیر هستند.

  • بدکاران (امتیاز 0-6) مشتریان ناراضی هستند که می توانند به برند شما آسیب بزنند و از طریق تبلیغات دهان به دهان منفی مانع رشد شوند.


با کم کردن درصد Detractors از درصد Promoter، امتیاز خالص پروموتر به دست می آید که می تواند از حداقل 100- (اگر هر مشتری یک Detractor باشد) تا بالای 100 (اگر هر مشتری یک تبلیغ کننده باشد) متغیر باشد.


امیدوارم از این مطالب آموزشی از پایگاه دانش چارا لذت برده باشید.

5/5 - ( 1 امتیاز )

دیدگاه شما نگاه ما رو هم عوض میکنه !

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *